【トヨタ系ディーラーの営業マン】仕事内容とは/車と車以外のノルマ/空気が読めない人や女性には向いている?

営業マン

みなさんこんにちは。当サイトの運営者であり、現役のトヨタ系ディーラーの営業マンとして日々奮闘している「おクルマニア」です。いつも訪問頂いてありがとうございます。

さて、ディーラーの営業マンの仕事内容はみなさん想像つくでしょうか?もちろん商談をしたり、書類をまとめたり、納車をしたりと、ご想像通りの仕事もありますが、実はそれ以外にもものすごい量の仕事があります。

この記事では仕事内容を全部公開していきます。

トヨタ系ディーラーの営業マン・週末は店頭応対がメイン

ネッツ

お客さまには法人・個人がいますが、対法人の営業や雑用はこちらから訪問するのがスタンダードとなっていますので、週末の土日にディーラーまで足を運んでくれるのはほとんどが個人となります。

来店されるお客さまはそれぞれ目的が異なります。

  1. 点検や車検
  2. 新車の納車
  3. 修理車の納車
  4. 暇つぶしがてら展示車や試乗車を見に来る
  5. 新車を買いに来る
  6. 契約した新車に必要な書類を持ってくる
  7. 来場プレゼントやくじ引き目的で来る

1~7のお客さまをほとんど営業マンが対応しなければいけないので、週末は店頭にいることがほとんどです。そして営業マンは【そのお店の顔】となるのでご来店頂いたお客様に失礼のないよう対応します。

営業マンにとって週末は1週間のノルマの締めでもある為、必死に車を売ろうとします。1~7をこなしながら車を売らないといけない為、仕事はめちゃくちゃ忙しいです。お昼ご飯を夕方に食べたり、最悪食べれなかったりすることもあります。新車の納車をしながら商談をしたり、1度に2組の商談を同時にこなすこともあります。

また、所属する店の成績が悪ければ雰囲気は最悪です。お客さまの前では笑顔でいますが、事務所スペースに戻れば地獄のような時間が待っています。お通夜のような雰囲気の中、店長の怒号が飛び、営業は死んでも車を売らなければ、、、となります。車を売るために、事務所スペースでは既存のお客さまに電話をかけまくり、車の調子伺いを口実に新車の促進をします。暇だったり成績が悪ければ電話は1日中かけまくりますので、声が枯れることだってあります。そして電話で少しでも脈があればお客さまの家に突撃訪問し、査定をしたり商談に持ち込んだりします。

また、点検や車検に出している車は、実は営業マンは勝手に査定をして促進の機会を見計らっています。下取り相場が上がっていればすぐお客さまに提案をし、商談に持ち込みます。週末は営業マンにとって、車を売る絶好のチャンスであり、そして地獄でもあります。

POINT
豆知識ですが、1番車を安く買えるタイミングは日曜日の夕方6時ごろ。営業やお店にとって締め切り間近なので、喉から手が出るほど新車を売りたいです。その心理を逆にうまく利用することで思わぬ値引きが引き出せる可能性があります。
最後に、週末のイベントで既存のお客さま以外でくじ引きや来場プレゼント目的で来店してくる人は要注意です。そのお店のスタッフ全員、「また来たよあの人」といった具合であなたの顔はしっかりと覚えていますw

トヨタ系ディーラーの営業マンに飛び込み訪問はあるのか

飛び込み

飛び込み訪問。どの職種でも営業マンであれば当たり前のように感じますよね。しかし、ディーラーの営業に限っては意外としていません。住宅関係や不動産の営業マンであればしている会社は多いです。(ソーラーパネルの営業など)

では、なぜディーラーの営業は飛び込み訪問をしないのか?それは効率がものすごく悪いからです。今時飛び込み訪問なんてまず怪しまれます。最近の家にはほとんどカメラ付きのインターホンがついているので、カメラ越しで確認し、居留守されるのがオチです。また、飛び込んだ家の車はすでにどこかのディーラーで買っているわけで、ほとんどの場合そこと付き合いがあります。なので見ず知らずの営業が飛び込んでもチャンスはほとんどありません。

新人時代はディーラーでも精神力を鍛えるために飛び込み訪問をさせる会社はありますが、それを強制的に継続してやらせることはありません。飛び込み訪問をするよりも、既存のお客さま宅を訪問した方が確実に車は売れます。ただし、対法人に限っては飛び込み訪問をします。個人との付き合いとは違い、法人と営業マンは既に付き合いがあったとしても、ドライな関係が多いので新規で入り込むチャンスはまだあります。もし1台でも売れれば、法人は保有台数が多いので今後も台数が売れる可能性が広がります。その為、どこのディーラーもやる気がある営業マンはがんばって飛び込み訪問を繰り返しします。飛び込み訪問は結果が出るまで時間が掛かってしまう事や、人間関係がない状態で訪問しなければならないなど、精神的にはかなり疲れます。

トヨタ系ディーラーの営業マン・平日は既存のお客さんへの訪問がメイン

インターホン

週末の仕事は店頭応対がメインですが、逆に平日は店にはほとんどいません。法人に対しての点検や車検の引き取りや納車、個人の既存のお客さん宅への車の調子伺いと新車の促進など、ほとんどの時間を外で過ごします。特に法人相手の車の促進はほとんどの場合平日にしかできない為、基本的には法人をメインに訪問します。車を売るためには、この平日の仕事が必要不可欠となります。

平日の訪問活動をサボってしまうと、それに比例して車はなかなか売れません。営業マンは1日のほとんどの時間を1人で過ごす為、時間の使い方は自由です。真面目にコツコツ訪問している営業もいれば、昼寝やパチンコをしてサボっている営業もいます。違う記事でも書いたように、営業マンにとって「担当している地区」で売れる売れないは事実あると思います。しかし、どんな地区でも訪問しないと車は売れません。歩合制の営業マンは、自分の仕事は自分で取ってこないといけません。担当地区で成績が変わるように、訪問件数や頻度でも成績が左右されることは間違いありません。最終的に稼げる・稼げないは営業マンの努力次第ということです。

トヨタ系ディーラーの営業マン・書類や納車準備はいつやるの?

日中は点検や車検の納車や引き取り、商談や訪問活動で手一杯となりますので、書類や納車準備は基本的には夜に集中してしまいます。書類や納車準備は成績に直結しない為、すべての仕事が片付いた後にやっと手を付けることができます。ディーラーの営業マンは家に帰るのが遅いですが、その1番の原因がこれのせいです。

訪問活動は日が暮れるまで、もしくは日が暮れてもしています。夜7時や8時に店に戻ってから書類や納車準備をする為、帰りが10時や11時となってしまいます。日中の仕事で疲れているため、真夏や真冬の納車準備は本当にしんどいです。夜遅くまでディーラーの電気が付いているのは中でこのような仕事をしている為です。労働環境の改善を強いられる世の中の動きに期待して、ディーラーへの監査の目も光らせてほしいものです。

最近はディーラーにも働き方改革が猛スピードで強いられています。大手ディーラーは優秀な人材を確保する為や企業イメージをアップする為に【残業・休日取得・有給取得・パワハラ・セクハラ】の改革に力を入れています。ぼくの職場もここ数年で労働環境は大きく変わってきましたが、比較的小さなディーラーはまだまだブラック企業が多いのが現実です。これからディーラーで働きたいと思っている人は「しっかり働き方改革がされているか」に注目して会社選びをして下さい。

トヨタ系ディーラーの営業マン・そもそも車をどうやって売っているのか?

新車

ディーラーの営業マンは車を売らないと給料がよくありませんし、最悪の場合、左遷をくらいます。家族に飯を食わせていくため、大体の営業マンは必死に車を売っています。ただし現実には車を売る仕事はとても大変ですし、完全歩合制なので常に「車を売らなければ」というストレスを抱えています。

実際に車を売るには次のような方法があります。

  1. 法人のリースによる定期代替え
  2. 儲かっている法人の税金対策として代替え促進
  3. 個人の残価設定ローンによる早期代替え・定期代替え
  4. 顔の広いお客さんからの紹介
  5. 事故による代替え
  6. 訪問しまくって新車を検討している人を数多く見つける

言葉で言うのは簡単ですが、実際に車を売るのはとても難しいです。ある程度売っても給料はよくありません。売りまくらないと給料はよくありません。売りまくるために営業マンは日々試行錯誤しながら営業しています。

ただし、営業マンの仕事の根本は、「お客さんに頼られる営業になる」「友人や知人に紹介してもいいと思える営業になる」「訪問しまくって新車の検討をしている人を多く見つける」「1回のチャンスを逃さない営業スキルを身に付ける」などがあると思います。このように、日々の仕事をがんばっているからこそ車は売れるのです。

トヨタ系ディーラーの営業マンにノルマはあるのか

ノルマ

他の記事でも書きましたがノルマはあります。そしてそのノルマを達成しなければいい給料はもらえません。週間ノルマ・月間ノルマ・半期ノルマと細かく分けられています。それらを達成するべく営業マンは日々がんばっています。

また、ディーラーの営業マンには新車のノルマ以外にも以下のようなノルマがあります。

  1. トヨタTSキュービックカード
  2. JAF
  3. 自動車保険
  4. 生命保険
  5. 火災保険
  6. 地震保険
  7. 傷害保険
  8. auの新規
  9. auの機種変更
  10. 車検
  11. 1年点検
  12. 半年点検
  13. リコールの入庫

週末や月末、セールの最終日はこれらのノルマを達成しなければならないので夜遅くまで外回りや電話営業をしています。日々の活動の中で突発的な仕事をこなしながら、新車を売り、上記のノルマも達成しなければいけないため、精神的にも体力的にもとてもしんどいです。ただし、それに見合った給料がもらえることは確かです。ちなみに銀行や生命保険、住宅の営業に比べればまだ車の営業は優しい方だと思います。

トヨタ系ディーラーの営業マン・営業に向いているタイプとは

【空気の読めない人】。

圧倒的に向いているタイプがこれ。いわゆる「KY」な人です。普通であれば嫌われることの方が多いと思いますが、営業という職種に限ってはとても合っています。例えば飛び込み訪問。人間関係のない法人の事務所で事務員や社長に車を促進する場合、普通であれば空気を読んでしまうので、「声が小さくなる」「迷惑にならないように少しの挨拶で切り上げる」となります。これに対し、空気が読めないタイプはそんなのお構いなしでグイグイいきます。これに対して相手もついうっかり情報を教えてしまったり、「なんだこいつ。面白いヤツだな」と印象に残りやすくなります。このタイプは即効性がありますが、稀に嫌われてしまうこともあります。

【女性】

もしかしたら差別的な考えかもしれませんが、事実女性の方が有利です。これは訪問先の法人で働いている従業員・役職者・代表者に男性が多いことが1番の理由です。知らない営業マンが訪問してきて、それが男性と女性とだった場合、間違いなく女性に対しての方が風当たりが良いです。女性には華がありますし、男性の本能として異性には興味があることが「女性には営業が向いている」理由となります。例え車が売れなくても、男性の営業マンよりは優しく接してくれるはずです。

営業マン 女性

【体育会系】

とにかくアグレッシブでパワフル。頭よりも体が先に動くタイプ。野球やサッカー、ラグビーなどのスポーツ経験者はとにかく数をこなします。営業マンでいう「数」とは訪問数や電話営業数のことです。しゃべりが下手でも、営業が下手でも「とにかく数打ちゃ当たる」営業スタイルです。

体育会系

営業マンに向いているタイプを3つ紹介しましたが、もちろん上記のタイプ以外でも成績を残している人はいます。が、成果が出るまで時間が掛かることが多いです。上記3タイプは即効性があり、かつ継続して好成績が残せる可能性を秘めています。また、体育会系とは正反対の【理数系】や【ド真面目】な人にはあまり営業マンは向いていません。理論的に成果が残せる世界ではありませんし、なによりこれらのタイプは精神的に長続きしません。プライドをへし折られて離脱するケースがとても多いです。

現役営業マンによる「まとめ」

この記事にまとめた内容はディーラーによって異なる部分もあります。例えば、平日は訪問し、週末は店頭応対をしているディーラーもあれば、平日も週末も店頭応対をしているディーラーもあります。後者は訪問の代わりに電話を掛けたり、DM等で案内状を送ったりしているだけでその他の基本的な仕事内容なあまり変わりありません。

トヨタ店、トヨペット店、ネッツ店、カローラ店は地区や会社によって営業方針は異なり、給料システムも違いますが、共通して言えることは【どのディーラーでもしんどい】ことです。

営業に向いている性格は、空気が読めないKYな人や、上司になにを言われても、店の雰囲気が悪くてもへっちゃらな人です。結果で出る出ないに関わらず、こういったタイプがこの世界では長続きします。成功者の中にはディーラーで数年荒稼ぎして独立や転職をする人もいます。営業は大変ですが、何百人のお客さまと繋がることによってできる人脈や知識は、今後の人生においても必ず役に立つと思います。1度ディーラーで自分の能力を試してみてはいかがでしょうか?

ディーラー別の取り扱い車種一覧

営業マンにノルマはあるのか?年収は?

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